Die häufigste Frage von Anfängern lautet: Wie komme ich an Kunden? Und die häufigste Antwort aus der Werbebranche lautet: mit einem Budget.
Beides führt in die Irre. Fotografie ist ein Vertrauensgeschäft, und Vertrauen wird nicht gekauft.
Warum Anzeigen selten funktionieren
Wer einen Hochzeitsfotografen sucht, sucht nicht das billigste Angebot, sondern jemanden, dem er einen der wichtigsten Tage seines Lebens anvertraut.
Diese Entscheidung wird über drei Dinge getroffen:
- Bilder, die zeigen, wie es aussehen wird.
- Empfehlungen von Menschen, denen man vertraut.
- Ein Gespräch, in dem die Person stimmt.
Eine Anzeige liefert höchstens das erste – und dort konkurriert sie mit allen anderen.
Zeigt, was ihr machen wollt
Der wichtigste und am häufigsten missachtete Satz dieses Themas:
Ihr bekommt Aufträge für das, was ihr zeigt.
Wer zwanzig Hochzeitsbilder und zwei Produktbilder zeigt, bekommt Anfragen für Hochzeiten. Wer alles zeigt, bekommt Anfragen für nichts Bestimmtes.
Daraus folgt für den Anfang eine unbequeme Konsequenz: Ihr müsst die Bilder machen, bevor ihr die Aufträge habt.
Wege dazu:
- Zusammenarbeit auf Gegenseitigkeit. Modell, Stylist, Visagist und ihr – alle arbeiten unbezahlt, alle bekommen Bilder. In der Modefotografie der übliche Einstieg.
- Ein eigenes Projekt. Eine Serie über einen Beruf, einen Ort, ein Thema. Sie ist ein Portfolio und ein Gesprächsanlass in einem.
- Ein Auftrag zum halben Preis mit klarer Ansage: „Ich bin am Anfang, dafür ist es günstiger, und ich möchte die Bilder zeigen dürfen.“ Ehrlich und wirksam.
- Der eigene Bekanntenkreis. Die ersten Portraits, die ersten Familien, die erste Hochzeit von Freunden.
Mehr dazu unter Portfolio aufbauen.
Gefunden werden
Der zweite Weg: Wenn jemand in eurer Region nach genau eurer Leistung sucht, soll er euch finden.
Eine eigene Website ist dafür die Grundlage – nicht ein Profil bei einem Portal, das ihr nicht kontrolliert. Siehe Die eigene Website.
Regional werden. „Fotograf“ ist ein Wettbewerb, den ihr nicht gewinnt. „Hochzeitsfotograf Bamberg“ ist einer, den ihr gewinnen könnt. Wer für seinen Ort und seine Umgebung schreibt und Bilder zeigt, wird von den Leuten gefunden, die tatsächlich buchen können.
Ein Eintrag bei Google Unternehmensprofil. Kostenlos, und für lokale Suchen der wirksamste einzelne Schritt. Mit Adresse, Öffnungszeiten, Bildern und der Bitte an zufriedene Kunden, eine Bewertung zu hinterlassen.
Beiträge, die eine Frage beantworten. Wer schreibt, was eine Hochzeit an einem bestimmten Ort ausmacht, wird von Paaren gefunden, die genau diesen Ort gebucht haben.
Die Empfehlung ist die stärkste Quelle
Nach ein bis zwei Jahren stammt bei den meisten Fotografen der überwiegende Teil der Aufträge aus Empfehlungen. Das ist kein Zufall, sondern lässt sich fördern.
Liefert mehr, als vereinbart war. Ein paar Bilder mehr, drei Tage früher, ein kleiner Abzug als Dankeschön. Das kostet wenig und wird erzählt.
Bleibt in Kontakt. Ein Jahr nach der Hochzeit eine kurze Nachricht mit einem Bild. Es kostet fünf Minuten und ist der häufigste Anlass, aus dem eine Empfehlung entsteht.
Bittet ausdrücklich darum. Die meisten Menschen empfehlen gern und denken nicht daran. Ein Satz bei der Übergabe genügt.
Arbeitet mit anderen zusammen. Floristen, Caterer, Trauredner, Locationbetreiber, Visagisten, DJs. Sie sprechen mit denselben Kunden, sie konkurrieren nicht mit euch, und sie werden regelmäßig nach Empfehlungen gefragt.
Der letzte Punkt ist der wirksamste und der, den Anfänger am seltensten nutzen. Schickt Locationbetreibern Bilder ihrer Räume zur freien Verwendung mit Namensnennung – ihr bekommt dafür einen Platz auf ihrer Website und einen Namen, der dort fällt.
Was Zeit kostet und wenig bringt
Ständiges Posten in sozialen Netzwerken, ohne dass jemand euch in eurer Region kennt. Reichweite ist nicht dasselbe wie Nachfrage.
Wettbewerbe und Auszeichnungen. Sie freuen den eigenen Berufsstand und sagen Kunden wenig.
Hochzeitsmessen ohne klare Positionierung. Teuer, anstrengend, und man steht neben zwanzig anderen mit ähnlichen Bildern. Sinnvoll erst, wenn man etwas anzubieten hat, das die anderen nicht haben.
Preisdumping. Es bringt Kunden, die beim nächsten Anbieter für zehn Euro weniger buchen – und es macht die Kalkulation kaputt. Siehe Preise kalkulieren.
Der Einstieg über andere Fotografen
Ein Weg, der oft übersehen wird: als Zweitfotograf bei jemandem mitarbeiten, der schon gebucht ist.
Ihr bekommt Erfahrung unter realen Bedingungen, Bilder für das Portfolio, und oft die Aufträge, die der Kollege selbst nicht annehmen kann. Fotografen empfehlen einander regelmäßig – meistens an dem Tag, an dem zwei Anfragen für dasselbe Datum kommen.
Was zuerst zu tun ist
Wenn ihr heute anfangen wollt, in dieser Reihenfolge:
- Zwanzig Bilder auswählen, die zeigen, was ihr anbieten wollt.
- Eine einfache Website mit diesen Bildern, einer Seite über euch und einer Kontaktmöglichkeit.
- Ein Google-Unternehmensprofil mit Ort.
- Fünf Personen aus dem Bekanntenkreis ansprechen, die zur Zielgruppe passen.
- Drei Betriebe in der Region anschreiben, mit denen eine Zusammenarbeit sinnvoll wäre.
Das kostet zusammen ein Wochenende und kein Geld.
Übung
Schreibt in einem Satz auf, wen ihr fotografieren wollt und wo.
Wenn dieser Satz „alles“ oder „überall“ enthält, ist er noch nicht fertig. Ein Kunde muss sich darin wiedererkennen können – und ihr müsst danach entscheiden können, welche Bilder ihr zeigt und welche nicht.
Seit über fünfzehn Jahren Hochzeiten und Reportagen in Franken, deutschlandweit unterwegs. Die Bilder in diesem Blog sind meine eigenen – aus Aufträgen und von unterwegs, mit den Aufnahmedaten darunter.
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