Die häufigste Preisfindung unter Anfängern geht so: Man schaut, was andere in der Region nehmen, geht ein Stück darunter, und hofft.
Das Ergebnis ist ein Preis, der nichts mit den eigenen Kosten zu tun hat. Und weil die Kosten trotzdem anfallen, arbeitet man drauf – nur merkt man es erst nach zwei Jahren.
Es gibt eine bessere Reihenfolge: erst rechnen, dann vergleichen.
Keine Steuerberatung Die Rechnung unten ist ein Kalkulationsmodell, keine steuerliche Beratung. Die Zahlen sind Beispiele – eure eigenen werden anders aussehen, aber die Struktur bleibt dieselbe.
Die Rechnung in vier Schritten
1. Was ihr im Jahr braucht
Nicht was ihr verdienen wollt, sondern was auf euer Konto muss:
| Position | Beispiel |
|---|---|
| Lebenshaltung, Miete, privat | 24.000 € |
| Krankenversicherung | 5.000 € |
| Altersvorsorge | 3.600 € |
| Summe privat | 32.600 € |
Die Altersvorsorge steht hier, weil sie sonst nie stattfindet. Und die Krankenversicherung, weil sie als Selbstständiger vollständig euch gehört.
2. Was der Betrieb kostet
| Position | Beispiel |
|---|---|
| Ausrüstung, abgeschrieben über 3–5 Jahre | 3.000 € |
| Software, Cloud, Website | 800 € |
| Versicherungen (Haftpflicht, Ausrüstung) | 900 € |
| Fahrtkosten | 1.500 € |
| Steuerberatung, Buchhaltung | 1.200 € |
| Werbung, Portfolio, Messen | 1.500 € |
| Weiterbildung | 800 € |
| Rücklage für Ausfälle und Reparaturen | 1.000 € |
| Summe Betrieb | 10.700 € |
3. Die Steuer
Auf den Gewinn fällt Einkommensteuer an. Als grobe Rücklage rechnet man üblicherweise mit etwa einem Drittel – je nach persönlicher Situation mehr oder weniger.
Wichtig ist die Reihenfolge: Die Steuer trifft den Gewinn, und die Betriebskosten mindern ihn. Es wird also nicht ein Drittel auf die 43.300 Euro aufgeschlagen, sondern der Privatbedarf auf den Gewinn vor Steuern hochgerechnet: 32.600 ÷ (1 − 1/3) = 48.900 Euro. Dazu die 10.700 Euro Betriebskosten – macht rund 59.600 Euro, die im Jahr hereinkommen müssen.
4. Die verkaufbaren Stunden
Und hier kommt die Zahl, die fast alle falsch einschätzen.
Ein Jahr hat etwa 250 Arbeitstage. Davon gehen ab:
- Urlaub und Krankheit: 30 Tage
- Buchhaltung, Steuer, Organisation: 25 Tage
- Kundenakquise, Angebote, Beratung: 30 Tage
- Website, Portfolio, soziale Netzwerke: 20 Tage
- Weiterbildung, Ausrüstungspflege: 15 Tage
Bleiben 130 Tage, an denen ihr tatsächlich Kunden in Rechnung stellen könnt. Bei 8 Stunden sind das rund 1.040 verkaufbare Stunden.
59.600 € ÷ 1.040 h ≈ 57 € pro Stunde.
Und das ist der Satz, bei dem ihr gerade so über die Runden kommt – ohne Rücklagen für schlechte Jahre, ohne Wachstum, ohne Puffer.
Warum die verkaufbaren Stunden der Kern sind
Der häufigste Denkfehler ist, mit 1.800 oder 2.000 Stunden zu rechnen, weil so viele Stunden ein Arbeitsjahr hat.
Von 250 Arbeitstagen werden 52 % berechnet. Der Rest ist Angebot, Bearbeitung, Buchhaltung, Akquise, Urlaub, Krankheit – Arbeit, die kein Kunde einzeln bezahlt.
Die Zeit für Buchhaltung, Angebote, Website und Akquise fällt aber an, ohne dass jemand dafür bezahlt. Sie muss über die verkaufbaren Stunden mitverdient werden.
Wer mit 2.000 Stunden rechnet, kommt auf 29 Euro und wundert sich später, warum am Jahresende nichts übrig ist.
Vom Stundensatz zum Paketpreis
Kunden buchen selten Stunden. Sie buchen ein Ergebnis. Also rechnet ihr den Satz auf das Paket um – und zwar auf alle Stunden, die dafür anfallen.
Eine Hochzeit, ehrlich gerechnet:
| Tätigkeit | Stunden |
|---|---|
| Erstgespräch, Angebot, Vertrag | 3 |
| Vorbereitung, Ablaufabstimmung, Ortsbesichtigung | 4 |
| Anfahrt hin und zurück | 3 |
| Fotografieren vor Ort | 10 |
| Sichten und Auswahl | 6 |
| Entwicklung und Bearbeitung | 12 |
| Lieferung, Galerie, Nachbetreuung | 3 |
| Summe | 41 Stunden |
41 × 56 € = rund 2.300 Euro, plus Materialkosten für Alben oder Datenträger, plus Umsatzsteuer, falls ihr sie ausweist.
Wer 900 Euro für eine Hochzeit nimmt, arbeitet für etwa 22 Euro die Stunde – brutto, vor Steuern, ohne Krankenversicherung, ohne Altersvorsorge. Das ist keine Selbstständigkeit, das ist ein teures Hobby.
Der Preis ist auch eine Aussage
Ein Punkt, der über die Rechnung hinausgeht: Der Preis positioniert euch.
Wer deutlich billiger ist als alle anderen, bekommt Kunden, die den Preis gewählt haben. Diese Kunden vergleichen weiter, verhandeln nach und empfehlen euch an Leute weiter, die ebenfalls den Preis suchen.
Wer angemessen kalkuliert, bekommt Kunden, die die Arbeit gewählt haben. Das sind weniger – und es sind die, mit denen man arbeiten will.
Wenn der Preis zu hoch erscheint
Die berechtigte Frage: Was, wenn niemand das zahlt?
Drei Antworten, in dieser Reihenfolge:
Prüft den Markt, nicht den Preis. Wenn euer kalkulierter Preis in eurer Region unverkäuflich ist, stimmt entweder die Positionierung nicht oder das Angebot. Der Preis ist selten das Problem.
Verkleinert das Paket, nicht den Stundensatz. Weniger Bilder, weniger Stunden vor Ort, kein Album – aber derselbe Satz je Stunde.
Fangt nebenberuflich an. Wer nicht davon leben muss, kann anders kalkulieren und in Ruhe wachsen. Das ist keine Schwäche, sondern der vernünftigere Weg. Siehe Selbstständig als Fotograf.
Was ich zu spät gelernt habe
Preise früher erhöhen. Wer drei Jahre denselben Preis nimmt, hat real weniger verdient – Inflation und steigende Kosten laufen weiter.
Aufwand mitrechnen, der unsichtbar ist. Die zwei Stunden Telefonate mit einem unentschlossenen Kunden stehen auf keiner Rechnung, kosten aber dieselbe Zeit.
Nachverhandlungen nicht zulassen. Wer einmal nachgibt, verhandelt bei jedem Folgeauftrag neu. Ein Nein ist unangenehm und einmalig; ein Ja ist bequem und dauerhaft.
Seit über fünfzehn Jahren Hochzeiten und Reportagen in Franken, deutschlandweit unterwegs. Die Bilder in diesem Blog sind meine eigenen – aus Aufträgen und von unterwegs, mit den Aufnahmedaten darunter.
Hochzeitsfotografie auf skidan.deFotokurse